壽險達人-保險規劃是一家人的終身大事

作者: 何宗陶 | 中時電子報 – 2013年8月10日 上午5:30

工商時報【何宗陶】

如果從事保險業可改變一個人沉默寡言的天性,AIA友邦人壽地區經理高偉智絕對舉雙手贊成。自20歲就入行的他,資歷將滿十年,一開始只是個大三學生,內向、沉默,完全不是印象中那種「天生保險業務員的料」。

會進入保險業,有其心路歷程。大三那年,高偉智的阿嬤突然重病,當時擔任游泳教練的他,立刻辭去工作,專心和弟弟輪流照顧阿嬤,而經濟重擔、生活品質的變調,就這樣毫無預警的找上了高偉智。「我真的很希望阿嬤那時候有保險的照顧,可以讓我過得跟一般大學生一樣的生活。」言語之中,浮現了他曾熬過的艱困時期,卻也造就了不怕吃苦的「後天人格」。

勤勞 比什麼都重要

高偉智表示,就學期間推銷保單其實不容易,當時外人都不看好,加上當時能接觸的目標客戶年紀與背景都與自己相近,成交機率真的不高,但是卻激發了高偉智的外向性格。當自己的努力漸漸地獲得了同學的信賴、也通過經營長輩客戶的難關,而完成多件保單案件後,經營保險,開啟了高偉智的社交潛能。

問到高偉智加入AIA友邦人壽的原因,他笑著表示,除了公司傳遞正確的保險觀念,最重要的是,AIA友邦人壽的產品有著明顯的市場差異化,不必擔心保單內容與其他對手一樣。而且公司對於新人的輔導課程,都有完整的規劃,讓高偉智加入之初,就贏在起跑點上。

500位客戶的歷練,讓高偉智對於保險這行,有了自己的心法。他表示,從事保險業,被拒絕是正常的,但絕不能有退縮的心態,「將份內的事情做好,唯有心於勤、行於禮。在保險業待的越久,利用來自四面八方的經驗不斷地淬鍊自己,這樣經營保險才會愉快、有意義。」這位29歲的地區經理,雖然年輕,卻非常清楚自己未來的方向。

高偉智經營客戶的秘訣,新舊有別。他表示,對於已經成交過的客戶,他會維持每個月電訪一次、每季碰面一次,每年保單健診一次,並主動告知新商品;至於陌生開發,高偉智的獨門絕竅便是三天兩頭就主動關心,並且製造出與對方閒聊的機會。但最重要的還是把客戶當自己親友來經營,這樣客戶才會進一步相信你、關心你,而能夠進階到這一步,離成功也不遠了。

保單 是責任的開端

辛勤耕耘客戶,帶來保單的成交,不只是業績,更是一份對客戶責任感的開始。高偉智憶起一位客戶,陳醫生是家中主要經濟來源,在高偉智的觀念中,這種客戶是最需要保險的,以防意外來臨時造成家庭驟變。因為這樣的潛在風險,他也把將各種風險告訴客戶,當成自己的責任。

高偉智說之以理、動之以情,終於讓陳醫生接受他的建議而購買了相關的保險產品。沒想到隔年的某天晚上,陳醫生竟被告知罹患癌症,隨之而來的一年化療過程,讓陳醫生不僅少了收入,更有著龐大醫療費用的支出。不過也因為有保險理賠,讓陳醫師與家人都得到支援,這份保單與高偉智的責任感,救了一個家庭。

提到過去,無限感激;談到未來,眼神堅定。高偉智感性的表示,期待因為自己努力,得以照顧到更多保戶;更希望能培養出30位比自己更優秀的主管,繼續傳遞愛與責任。同時他呼籲新進人員,「嘴甜一點、身段軟一點,堅持下去,在保險業就沒有不可能。」

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